中国贸促会机械贸促分会孙喜田会长

    按照事先的约定，记者此次采访的内容是请孙喜田会长介绍机械贸促会“如何组织国内企业参加国际专业展览会”。采访开始时，孙会长就向记者反复强调：“展览仅是机械贸促会实现贸易促进的一种形式。”

“我们并不是简单的展览公司”
    据孙会长介绍，成立机械贸促分会的宗旨就是两个服务，即为国家外交发展服务，为国家经济发展服务。它的主要职能是：邀请和接待国外机械行业企业、代表团和经贸界人士来华访问，引进境外资金、先进技术与管理经验；组织中国机械行业企业出国访问与考察，促进中外企业合资合作与并购重组；为国外机械行业中小企业进入中国市场，为中国机械行业中小企业走出国门提供顾问咨询；组织中国企业各层次人才到发达国家和地区进行培训。孙会长说：“我们并不是简单的展览公司，机械贸促分会目前的业务主要由展览和咨询两部分构成。”

“自己组展，不搞分销”
    据中国贸促会公布的全国“出国经贸展览会数据”显示：2006年机械贸促会共组织出展项目24个，展出面积6385.5平方米，参展公司达547家。展出面积在全国出展组织单位中位居第8位。面对这样的成绩，孙喜田会长一笑置之，他告诉记者：“这已经成为历史了。”
    2007年机械贸促会共完成出展项目43个，参展总面积10，565平方米，展位数合计1，168个，参展企业达693家，参展人数合计1，533人（不包括出国考查团组）。涉及行业包括：工程机械、机床工具、汽车配件、印刷机械、塑料机械、五金工具、模具和动力传动。据孙会长介绍，2007年出国展览面积增长较快的区域是印度、巴西、越南和土耳其。2007年企业出展数量、参展面积和人员均呈快速增长趋势；从单纯的产品展示开始向展示企业文化、形象、品牌和创新成果上发展；展出产品从零部件向整机过渡；产品技术水平、质量、外观逐年提高，竞争的主战场从低端越过中端，保持由中国制造向中国创造过渡的向上发展的势头，给发达国家竞争对手的压力越来越大。“我们坚持自己组展，不搞分销。”他强调说。

“慎选组展单位”
    由于近年来过度夸大“会展经济”的作用，使很多人误解为办会展能够“发大财”，大大小小的会展公司，如雨后春笋般涌入展览市场，甚至有些做旅游生意的公司，也扔掉了自己的主业匆匆忙忙加入其中。孙会长认为：“‘会展经济’更强调的是会展对经济的拉动作用，举办一个展会，能带来交通、运输、餐饮、住宿、旅游、商品销售、翻译等相关产业的增长，因此‘会展经济’的影响主要体现在对相关产业的拉动效应。”
    面对鱼龙混杂的组展单位，孙会长建议，参展企业在选择组展单位时，要充分了解组展单位的情况。通过组展单位了解展会主办国的经济和市场情况，及历届展会情况，审慎选择参展目标。
    企业参展不仅仅是为了订单，而是具有多重目的的商务活动，只有选择有实力的组展单位才能让企业成功参展。组展单位首先应该有能力为企业选择适合参展的展会；可以协助参展企业做好周密的出展前准备；能够在展会现场为企业提供全程服务；为有意进行特别推介与宣传活动的企业提供帮助。如新闻发布会、产品推介会、广告宣传投放等；组织有意学习考察与寻求国际合作的企业参观目标工厂；利用我国驻外使馆掌握的当地经济、文化、技术等信息，为参展企业提供服务。

“学会入乡随俗”
    我们很多企业，可能经常要参加国际专业品牌展会，但不一定会展示与宣传自己。孙会长指出，企业要想达到较为理想的展示效果，首先要选择好展台位置。因为国际专业大展都是按专业划分展区的，专业观众只到他关心的产品展区参观，而展台如果不在自己的产品专业展馆内，就很难见到展商想见的专业观众。“我国很多参展企业在国外用中国式的布展方式布展，让国外客户难以接受，使展览效果大打折扣。例如，在布展时，国内企业习惯于将展品放在展台的最后，将展台布置成半封闭性的，这与国外观众的观展习惯就不太相符，当观众走近你的展台时却看不到你的展品，自然他也可能会失去与企业交流的兴趣。”因此，孙会长建议出展企业在布展时最好能够做到入乡随俗。国外参展需要一定的资金投入，为提高企业形象，要请经验的展示设计公司搭建展台。好的展示设计可以提升企业品牌价值。他提醒出展企业应懂得参展礼仪，要学会用客户的礼仪接待客户，过度热情会吓跑买家，一定要有流畅的外语人员负责在国外的参展工作。

“读懂IPR”
    知识产权（IPR）问题是近年来发达国家对我国参展企业提出的最多、最为严重，有时甚至带有歧视性的问题。对此，我们参展企业必须高度重视。
    总体来说，中国在知识产权的创造、运用和管理等方面的水平还不高。很多企业没有健全的知识产权管理制度；有的企业在做技术研发时，忽视专利查新。当在研发上投入大量资金后，才发现同类技术已被申请专利。更为严重的是，自己辛辛苦苦开发的产品被诉侵权，结果造成很大损失。还有的企业遇到知识产权纠纷时怕应诉，放弃依法维权。因此，孙会长认为企业应该深刻认识和正确对待知识产权问题。出展企业要学会自我保护和IPR纠纷的解决方法，善于通过多种途径解决IPR纠纷，善于运用法律武器来维权。
    “20年来，我们组织了700多个出国展览项目，不图别的，只想为我们的企业做点实事儿，行业发展好企业才能好，企业发展好我们才能过得好。”孙会长总结道。

（郑重声明：凡带有“机械会展网”字样的图片，均属本网专稿，任何网站、报刊、电视台未经机械会展网许可，不得部分或全部转载。）